Co to jest relacja B2B
B2B to skrót angielskiego zwrotu Business To Business, który nawiązuje do transakcji, umowy i relacji między minimum dwiema firmami. Zazwyczaj jest to współpraca oparta na wzajemnych potrzebach i opiera się na układzie np. dostawca – odbiorca, producent – dystrybutor. Można tutaj wyróżnić usługi B2B i sprzedaż B2B. Przy tej pierwszej dochodzi do oferowania usług, które są związane z zapotrzebowaniem innej firmy, np. dostarczenie oprogramowania do firmy X przez firmę Y albo stworzenie audytu zewnętrznego przez firmę Z dla firmy N. Na podobnych działaniach oparta jest sprzedaż B2B, w których dochodzi do sprzedaży produktów przez jedną firmę dla drugiej. Często w tych systemach występuje wielu uczestników, np. dystrybutor, producent, dostawca, sprzedawca. Wszystkie umowy opierają się na relacji między firmami. Warto zaznaczyć, że im więcej podmiotów jest zaangażowanych w relacje, tym większa jest cena usługi czy towaru.
Dwa poziomy współpracy B2B
W branży B2B wyróżnia się dwa poziomy współpracy:
- poziom horyzontalny –polega na transakcji między firmami produkującymi/świadczącymi usługi z różnych branż;
- poziom wertykalny – polega na transakcji między firmami, które reprezentują jedną branżę.
Dodatkowo, należy zaznaczyć, że umowa B2B jest zawierana między firmami bez względu na ich wielkość czy obszar działania, np. firma z setką pracowników może podpisać umowę z firmą, która jest jednoosobową działalnością. Często dochodzi do zatrudnienia B2B, co oznacza, że pracodawca (właściciel firmy) chce zatrudnić pracownika, który prowadzi swoją działalność gospodarczą. Cały czas jest to umowa, której stronami są dwa przedsiębiorstwa.
Co to jest relacja B2C
B2C to skrót angielskiego zwrotu Business To Consumer (w dosłownym tłumaczeniu na j. polski: biznes do konsumenta). Jest to współpraca pomiędzy firmą a klientami indywidualnymi, która polega na sprzedaży produktu lub usługi. Relacja B2C obejmuje
- przygotowanie ofert;
- przygotowanie zamówień;
- potwierdzanie zamówień;
- płatności;
- realizację transakcji;
- wystawianie dokumentów związanych z realizacją transakcji;
- marketing.
Działalność w segmencie B2C jest silnie nakierowana na klienta jako osobę. Najważniejszym celem tego systemu jest stworzenie dobrej relacji między firmą a klientem, co w przyszłości ma wpływ na sprzedaż i zyski przedsiębiorstwa. Firmy opierające się na współpracy z klientem dbają o podtrzymanie stałej liczby klientów i ciągle szukają sposobów na pozyskanie nowych, aby móc rozwijać swoją firmę.
O podstawowych różnicach między B2B a B2c w ujęcie finansowym i rozliczeniowym
Podstawową różnicą między relacją B2B a B2C jest przede wszystkim klient końcowy, z którym firma współpracuje. Wiąże się to z przyjęciem różnej strategii biznesowej. W zależności od segmentu, w którym firma działa, można wskazać 3 różnice związane z: procesem zakupowym, ceną i opłatami oraz sposobami płatności.
1. Proces zakupowy
Klient w modelu B2C kupuje produkt lub usługę biorąc pod uwagę korzyść dla siebie. Podejmuje samodzielną decyzję, która może być podyktowana stosunkiem do marki, ceną czy aktualną potrzebą. Aby przekonać klienta do swojej firmy, marki inwestują w szerokie akcje marketingowe, prezentujące produkt czy usługę. W przypadku relacji B2B, przedsiębiorca nie bierze pod uwagę tylko korzyści dla siebie, a jego decyzja jest podyktowana potrzebą firmy. Zakupiona usługa czy produkt ma przełożyć się na efektywność działań przedsiębiorstwa. Wszelkie zakupy często są decyzją wielu osób z firmy i zazwyczaj poprzedza je dokładne sprawdzenie konkurencyjnych ofert. Proces decyzyjny w przypadku B2B jest zazwyczaj dłuższy niż w przypadku B2C, ale często jest powtarzalny.
2. Cena i opłaty
Każdy klient, który kupuje usługę czy produkt danej firmy może liczyć na taką samą cenę, bez możliwości negocjacji. Oczywiście, firma opierająca swój biznes na sprzedaży B2C może zastosować różnego rodzaju promocje, rabaty, programy lojalnościowe, aby przekonać klienta do zakupu i obniżyć cenę podstawową. Klient nie bierze jednak udziału w dyskusji na temat cen i nie ma wpływu na wielkość rabatów. Inaczej to wygląda w przypadku sprzedaży B2B. Firmy często indywidualnie ustalają cenę za dany towar czy usługę, a cena może być zależna od np.: ilości zakupionych towarów, formy dostawy, formy płatności, okresu współpracy. Cena końcowa w głównej mierze jest rezultatem negocjacji. Rynek B2B charakteryzuje się wyższym współczynnikiem konwersji, który sięga ok 10%, a na rynku B2C wynosi ona 3%. Wynika to z faktu, że zakupy w modelu B2C są jednorazowe, podczas gdy firmy współpracujące ze sobą w systemie B2B korzystają często z długofalowej współpracy, ich zakup jest więc wielokrotnie ponawiany.
3. Sposób płatności
Klient w modelu B2C za swoje zakupy płaci kartą lub gotówką od razu w punkcie sprzedaży lub przy dostawie, a za potwierdzenie swojego zakupu dostaje paragon fiskalny. Zazwyczaj nie ma on możliwości zapłaty za produkt w późniejszym terminie (wyjątkiem są zakupy ratalne). Inaczej to wygląda w systemie B2B, gdzie firmy oprócz negocjowania cen, mogą również ustalić termin płatności za usługę/produkt – 7, 14, 30 lub nawet 90 dni. Kwestią indywidualną jest również sposób zapłaty, część firm płaci całą kwotę w późniejszym terminie, część wpłaca na początku zaliczkę, a resztę kwoty spłaca po upływie określonych w umowie dni. Rozliczanie usług w relacji B2B jest realizowane na podstawie faktur.
Podstawowe podobieństwa przy B2B i B2C
Oba systemy B2B i B2C są związane z zawieraniem transakcji finansowych i opierają się na relacjach międzyludzkich, czy to z właścicielem działalności gospodarczej czy z klientem detalicznym. Aby osiągnąć cel sprzedażowy w obydwu przypadkach konieczne jest wdrożenie odpowiednich działań skierowanych do danej grupy docelowej- inaczej wygląda komunikacja przedsiębiorca-przedsiębiorca, a inaczej firma-klient. Zrozumienie dokładnie różnic w relacji B2B a B2C pozwoli wdrożyć odpowiedni model biznesowy w firmie.
Finansowanie zewnętrzne firm w systemie B2B i B2C
Należy pamiętać o różnicach w finansowaniu działalności gospodarczych, a podmiotów indywidualnych. Obie grupy mogę np. skorzystać z kredytu, jednak będzie to związane z innymi zasadami jego spłaty. Firmy mają więcej możliwości skorzystania z finansowania zewnętrznego, jak chociażby przez faktoring. W związku z tym, że w systemie B2B firmy mogą wystawiać faktury z odroczonym terminem płatności, część przedsiębiorców decyduje się na skorzystanie z faktoringu, by pieniądze za wykonaną pracę otrzymać wcześniej. Faktor wypłaca pieniądze przedsiębiorcy po podpisaniu umowy, a kontrahent spłaca fakturę w określonym terminie już firmie faktoringowej. Dzięki zyskaniu gotówki szybciej, firma nie musi czekać 30 czy 60 dni zanim otrzyma swoje pieniądze. Może więc wcześniej je wykorzystać środki na bieżące potrzeby. Inne sposoby finansowania zewnętrznego to np. leasing czy kredyt kupiecki.