Partnerstwo, które przynosi zyski: co zyskuje broker, współpracując z Bibby Financial Services Polska?
O tym, dlaczego warto sprzedawać faktoring, jak ważne jest szybkie podejmowanie przez faktora decyzji o finansowaniu i za co pośrednicy cenią sobie współpracę z Bibby, rozmawiamy z Gerardem Prądzyńskim, Dyrektorem Sieci Partnerskiej w Bibby Financial Services.
Jakie jest pierwsze pytanie, które zadaje Ci nowy broker? Taki, który dopiero rozważa sprzedaż faktoringu?
Jeśli natomiast to ja pozyskuję nowego brokera, to na początku muszę mu opowiedzieć, jakim produktem jest faktoring, dlaczego warto go sprzedawać, jakie są korzyści z poszerzenia swojej oferty o faktoring. Pokazuję rozwiązania, niewykorzystane możliwości i potencjał tego brokera. Mówiąc obrazowo: wskazuję, gdzie leżą pieniądze, po które trzeba się tylko delikatnie schylić.
W branży faktoringowej pracujesz już kilkanaście lat, współpracowałeś z wieloma pośrednikami. Czy znasz takich, którzy sprzedają tylko faktoring? Czy raczej jest to uzupełnienie szerszej oferty?
Rynek faktoringowy w Polsce wygląda teraz w ten sposób, że brokerów, którzy sprzedają tylko faktoring, jest w sumie około 20, może nawet mniej. Jest natomiast duża grupa pośredników, dla których faktoring stanowi istotną częścią biznesu, ale oprócz tego oferują kredyty firmowe i leasing. To znaczy, że mają relacje z klientami, których można – jak to mówimy w finansowym slangu – „doproduktowić”, zaoferować kolejny produkt. W ten sposób działa mniej więcej połowa rynku. Potencjalnym klientem faktoringowym jest przedsiębiorca, który dostał odmowę finansowania obrotowego w banku. Pośrednicy znają takich przedsiębiorców i dlatego w naturalny sposób mogą im oferować faktoring jako finansowanie płynnościowe. Trzeba pamiętać, że wielu klientów firmowych, kiedy przychodzi do brokera chce się po prostu zorientować, jaki rodzaj finansowania będzie najkorzystniejszy w danej sytuacji. Dlatego dobrze, kiedy broker może zaoferować nie tylko kredyt bankowy, ale również leasing czy faktoring. Kredyt to środki dodatkowe, z reguły wykorzystywane przez przedsiębiorcę około 60% jako dofinansowanie firmy. Pozostała kwota zostaje skonsumowana. Natomiast w przypadku faktoringu, jeżeli przedsiębiorca dostaje swoje ciężko zarobione pieniądze wcześniej, to z reguły w 95% inwestuje je w bieżącą działalność. W ten sposób faktoring przyspiesza obrót pieniędzy w biznesie i w konsekwencji – w całej gospodarce.
Co jest ważne dla brokerów, którzy decydują się na sprzedaż faktoringu?
Z rozmów z brokerami wiem, że najistotniejszy dla nich jest czas wydania przez faktora decyzji o finansowaniu, a także dwie inne kwestie: liczba dokumentów, które trzeba złożyć razem z wnioskiem faktoringowym i następnie jak najszybsze uruchomienie finansowania. Ten czas wydania decyzji jest kluczowy, bo kiedy faktor w ciągu, powiedzmy, dwóch dni potwierdza pozytywną decyzję, to klient – nawet jeśli będzie musiał jeszcze dosłać jakieś dokumenty, czy uzupełnić formalności – pozostanie przy tym faktorze. Dzisiaj pozyskanie klienta to naprawdę ciężka praca. Dlatego broker, który ma klienta zainteresowanego faktoringiem, będzie się bardzo starał, żeby go nie stracić. Czasami więc kwestia wynagrodzenia schodzi u pośrednika na drugi plan, kiedy ma pewność, że czas oczekiwania na decyzję będzie naprawdę krótki. Znam przypadki, gdy pośrednik godził się na wynagrodzenie niższe o 5-10% w zamian za to, że dany faktor naprawdę szybko podejmował decyzję o finansowaniu. Standardem na rynku są decyzje w 3-4 dni. W Bibby dotrzymujemy takich terminów, w wyjątkowych sytuacjach działamy też szybciej. Kiedy rozmawiamy z pośrednikami, wyjaśniam im, że Bibby gwarantuje ten mocny standard, a do tego jest wartość dodana. Cała nasza „tajemnica” to ludzie i poziom obsługi. Może się to wydawać na pierwszy rzut oka trudno mierzalne, ale każdy klient wie – a broker też szybko się przekonuje, że właśnie ludzie są naszą przewagą rynkową.
Co sobie chwalą pośrednicy współpracujący z Bibby?
Jak Bibby podochodzi do współpracy z brokerami? Czy to ważny kanał sprzedaży?
Muszę podkreślić, że brokerzy to dla Bibby najważniejszy kanał sprzedaży. Od kilku lat około 70% całej sprzedaży faktoringu generują właśnie pośrednicy, zarówno wolumenowo, jak i ilościowo. Nieskromnie powiem, że to jest sukces naszego zespołu, a także tych wszystkich osób, które podejmują klientów od brokerów. Wspólnie zapracowaliśmy sobie na dobrą renomę na rynku i odbudowaliśmy wizerunek Bibby jako dobrego partnera dla brokerów.
Podziel się jakąś anegdotą albo zabawną historią dotyczącą sprzedaży faktoringu przez brokerów.
Jedna z historii, którą zapamiętałem, związana jest z pewnym szkoleniem. Robiliśmy je dla 50 osób, pracujących z pośrednikiem sieciowym. Tradycyjnie, jak to podczas szkolenia, opowiadaliśmy o konkretnych korzyściach, prezentowaliśmy liczby, różne „twarde dowody”, ale też sypaliśmy żartami. Niestety, uczestnicy siedzieli z kamiennymi twarzami, nie było żadnej interakcji, nikt nie zadawał pytań, nikt się nawet nie uśmiechnął. To było okropne doświadczenie, czułem się, jakbym mówił do pustych ścian. Próbowałem nawiązać kontakt na wiele różnych sposobów, wytoczyłem działa moich kilkunastu lat doświadczenia w prowadzeniu szkoleń i… nic. Potem szef tej grupy powiedział, że to było najlepsze szkolenie, w jakim uczestniczyli. I bądź tu człowieku mądry! (śmiech) Zdecydowanie, naszej pracy nie da się zamknąć w schemat. Musimy być po prostu gotowi na różne niespodziewane sytuacje.
