Standardowo pozyskiwanie kontrahenta rozpoczyna się od poszukiwań. W tym celu przedsiębiorcy przeglądają katalogi, portale internetowe oraz prasę, biorą udział w branżowych wydarzeniach w celach głównie networkingowych, czy zapisują się do izb handlowych. Kolejnym etapem jest kontakt z wybranymi potencjalnymi klientami. Długie rozmowy, czasem przedłużające się do wielu tygodni, kończą się zazwyczaj przygotowaniem zindywidualizowanej oferty. Następnie, w przypadku wstępnego zainteresowania potencjalnego kontrahenta, dochodzi do biznesowego spotkania, podczas którego omawiane są szczegóły przyszłej współpracy.
Na sam koniec niejednokrotnie okazuje się, że do podpisania umowy jednak nie dojdzie, bo klient nie spełnił odpowiednich wymogów – np. finansowych czy technologicznych. Cały proces, zakończony niestety fiaskiem, jest czaso- i pracochłonny. Czy można było temu zapobiec? Proces z pewnością byłby on bardziej efektywny, gdyby przedsiębiorca na samym początku pomyślał o wstępnej weryfikacji kontrahenta.
Po pierwsze: prospecting
Aby nie zmarnować czasu, energii, a przede wszystkim pieniędzy na samą akwizycję, warto w pierwszej kolejności zdobyć wiedzę o możliwościach realizacji przyszłego kontraktu. Informacje na temat potencjalnego kontrahenta - np. jego stażu na rynku, relacji z innymi podmiotami, dyscypliny płatniczej czy standingu finansowego - pomogą przygotować dopasowaną ofertę i nawiązać współpracę. W pierwszej kolejności przedsiębiorca powinien sporządzić listę prospektywnych firm i określić podstawowe kwestie z nimi związane, takie jak branża, status spółki, wielkość firmy, wysokość obrotów oraz zysków. W różnych przypadkach potrzebne są oczywiście różne dane – ich wagę należy odpowiednio określić na samym początku.
Umiejętne wyszukiwanie i selekcjonowanie klientów określa się terminem prospecting. Jego efektem powinno być stworzenie wcześniej opisanej bazy. Efektywnie działania prospectingowe ułatwiają realizowanie celów sprzedażowych i wyłonienie tych firm, które staną się realnymi odbiorcami produktów czy usług.
Po drugie: skuteczna weryfikacja
Do pozyskiwania niezbędnych informacji o potencjalnym kontrahencie służą m.in. wywiadownie gospodarcze oraz dostawcy baz danych. Wśród nich wymienić można np.:
Takie dane można również pozyskać samodzielnie, przeglądając KRS oraz GUS, jednak jest to żmudne i czasochłonne zadanie, zatem warto je zlecić ekspertom.
Po trzecie: zabezpieczenie przed nierzetelnymi kontrahentami
W wykonaniu wstępnego wywiadu na temat klienta pomóc może również faktor w ramach faktoringu. Faktoring polega bowiem nie tylko na finansowaniu. Obejmuje również szereg dodatkowych świadczeń, m.in. weryfikację potencjalnych klientów. Szczególnie przydatna okazuje się ona dla eksporterów. Samodzielna weryfikacja kontrahenta usytuowanego w Polsce może być trudne i kosztowne, a czasami wręcz niemożliwe. Jeszcze trudniejsze jest sprawdzenie (i ciągły monitoring) przyszłego odbiorcy działającego za granicą.
Na rynku coraz trudniej niestety o rzetelnych, płacących w terminie kontrahentów. Według danych Krajowego Rejestru Długów polscy przedsiębiorcy są winni innym firmom aż 9 mld zł. Od opóźnionych płatności już tylko krok do zatorów płatniczych, które skutecznie utrudnić mogą prowadzenie biznesu, zwłaszcza MŚP. Okazuje się, że niemal połowie przebadanych przez KRD, mimo podejmowanych prób, nie udało się samodzielnie odzyskać należności od kontrahentów. Ponad 13% MŚP powierza więc odzyskanie środków firmom windykacyjnym, około 20% kieruje zaś sprawę do sądu.
Bardzo dobrym zabezpieczeniem przed nierzetelnością kontrahentów jest faktoring bez regresu. Oprócz finansowania obejmuje on bowiem także przejęcie ryzyka niewypłacalności kontrahenta – co w praktyce oznacza, że umowa z faktorem ubezpiecza przedsiębiorcę na taką ewentualność.
Podziel się tym artykułem z innymi:
Zobacz również nasze pozostałe teksty: